7 Etapes pour Générer des Prospects sur LinkedIn
Les rencontres occasionnées par des évènements professionnels, sont propices à des échanges sur la transformation de l’entreprise dans toutes ses dimensions. La dimension commerciale de la transformation domine souvent les discussions et suscite des remarques du genre, « nos commerciaux sont moins efficaces« , « les réseaux sociaux sont mal utilisés par les commerciaux », « formation linkedIn, indispensable certes, mais il faut qu’elle soit productive« . De réelles expressions de besoins mais aussi de challenges commerciaux auxquels font face les entreprises. Ces échanges me permettent d’améliorer en permanence le contenu de la formation LinkedIn pour commerciaux. Une formation LinkedIn opérationnelle à même de répondre aux attentes des dirigeants, passe obligatoirement par les 7 étapes énumérées ci-dessous.
Les 7 étapes pour réussir la prospection via LinkedIn (social selling)
Etape 1. Qui est votre prospect ?
Décrire et formuler le portrait type de votre prospect idéal est l'incontournable dans une démarche de prospection. LinkedIn ne fait pas exception à la règle. Vous trouverez un modèle et exemple pour décrire votre prospect idéal, avant de lancer la prospection sur LinkedIn.
Ce travail fait gagner un temps considérable lors de la recherche de prospects et différentie le commercial qui s'en sert des autres commerciaux par la pertinence et qualité des prospects trouvés.
Etape 2. Optimiser la pertinence de votre profil
Le profil d'un commercial doit être en adéquation avec la typologie des prospects décrits dans l'étape précédente. Il doit donner envie et de bonnes raisons aux prospects à accepter l'invitation à rejoindre son réseau.
Le commercial doit être encouragé à appliquer les bonnes pratiques pour optimiser son profil. Ce faisant, la visibilité du profil sera amélioré sur LinkedIn mais pas seulement. Il pourra bénéficier d'une meilleure indexation sur des mots clés sur Google et les autres moteurs de recherche.
Etape 3. Trouver les prospects visés
Vous pouvez utiliser le moteur de recherche gratuit de LinkedIn. En complément, Google peut aussi servir à étendre le champ de recherche si nécessaire. Voici un exemple des résultats de ces 2 méthodes pour trouver des prospects :
- Moteur de recherche de LinkedIn interrogé pour des critères : personnes travaillant dans le service R&D chez Michelin en France. Connectez-vous d'abord à votre profil LinkedIn, ensuite revenez sur cette page et cliquant sur le lien qui suit : http://bit.ly/2nnFbCi pour visualiser les résultats du moment.
- Moteur de recherche Google interrogé pour les mêmes critères. Vous pouvez visualiser les résultats du moment en cliquant sur l’adresse : http://bit.ly/2nzYrx6
Vous pouvez sauvegarder l’URL des résultats de la recherche pour gagner en efficacité et productivité.
Lors de la formation LinkedIn prospection un tableur Excel formaté et prêt à l'emploi vous ai fourni pour centraliser les résultats de vos recherches.
Etape 4. Développer l'audience de votre profil
La première action après avoir identifié et qualifié les prospects, consiste à les inviter à rejoindre votre réseau. Faire entrer vos prospects dans votre réseau a de multiples avantages dont :
- Créer la proximité avec les prospects
- Augmenter la pertinence de votre audience
- Utiliser la messagerie LinkedIn et Passer outre les messages Inmails payants
Lors de la formation LinkedIn prospection, le stagiaire apprends les bonnes pratiques à l’aide des modèles de messages d'invitation prêts à l’emploi.
Etape 5. Engager votre audience par le contenu
LinkedIn a changé la donne comparé aux méthodes de prospection B2B classiques. Le contenu qu’on sème sur le parcours du prospect a remplacé les appels téléphoniques et les RdV exploratoires de terrain.
Lors de la formation LinkedIn prospection, le stagiaire apprend comment engager la conversation avec les prospects devenus contacts de premier niveau à l’aide des contenus adaptés aux différentes étapes de leur parcours d’achat.
Etape 5+. Générer du trafic et des leads sur le site web
Le contenu publié sur LinkedIn a aussi pour rôle de générer du trafic vers le site ou blog de la société et le convertir en prospects entrants via des Call To actions adéquats. Ils sont indispensable pour alimenter gratuitement le fichier de prospects et mesurer aussi le Retour sur l’Investissement des actions menées sur LinkedIn.
En effet, les outils tel que Google Analytics permettent de mesurer de manière très précis les conversions à partir des contenus publiés sur LinkedIn mais également sur d'autres réseaux sociaux.
Etape 6. Devenir productif avec le kit de prospection
Des actions commerciales sur LinkedIn ou pas, ne peuvent produire des résultats que si elles s’appuient sur des outils adaptés.
C'est pour cette raison que j'ai élaboré un le Kit LinkedIn Prospection Pro'Actif. Il contient l'essentiel et permet de proposer une formation LinkedIn 100% opérationnelle, ponctuée d'exercices individualisés pour une mise en application immédiate des acquis en situation de travail :
- Trame des critères de recherche de prospects
- Tableur pour centraliser ses résultats de recherche
- Modèles de messages d'invitation à fort taux d'acceptation
- Trame pour structurer ses hashtags de visibilité
- Trame pour structurer ses groupes de discussion
- Tableur pour centraliser la gestion et la planification de ses posts sur LinkedIn
- Plan d'actions pour développer son réseau de manière constante et conduire la prospection
Etape7. Objectiver la prospection et la réaliser en 90 jours
Les bonnes pratiques que vous venez de parcourir, vous permettront de préparer votre profil LinkedIn pour la prospection. Voici un rappel des phases essentielles :
- Poser les fondations de son profil
- Trouver des prospects qualifiés
- Développer un réseau de contacts vs. prospects
- Elaborer et s'engager sur une stratégie éditoriale
- Objectiver les actions de chaque étape
- Planifier les actions suivant une feuille de route de prospection LinkedIn
Pour ceux qui choisissent la formation, ils disposent d'un kit d'outils de prospection personnalisés et prêts à l'emploi, une source de productivité et de constance dans l'action.
En plus, une période de 90 jours d'assistance post-formation permet de mettre les compétences acquises à l'épreuve avec un esprit tranquille pour s'approprier le processus de prospection sur LinkedIn.
Auteur : Rouhina Rahbarian
Se Former Seul ou en Equipe pour Prospecter via LinkedIn
Les ressources sur internet sont très abondantes pour s’auto-former. Elles sont utilisables pour la plupart gratuitement. Le choix entre l’autoformation et une formation professionnelle se fait sur le temps que vous vous accordez pour devenir opérationnel et productif et le niveau du manque à gagner que présente le retard dans l’usage efficace de LinkedIn pour prospecter.
Si votre choix porte sur une formation professionnelle, sur ce site vous trouverez des sessions de formation LinkedIn individuel pour se former seul.
Pour une formation en équipe, la formation LinkedIn pour commerciaux, sera plus adaptée pour un contenu et une durée au plus près de vos besoins et attentes.
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