Comment Trouver des Prospects Qualifiés sur LinkedIn Gratuitement ?
Vous avez du mal à trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn sans perdre de temps ? Le moteur de recherche gratuit de LinkedIn est souvent mal utilisé par la plupart des commerciaux. Beaucoup se plaignent de perdre un temps précieux avec des prospects qui, au final, ne sont pas intéressants.
En réalité, le moteur de recherche de LinkedIn nécessite une bonne compréhension de ses fonctionnalités pour être efficace. Ce tutoriel (formation LinkedIn gratuite) vous guide étape par étape pour trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn gratuitement.
Vous allez apprendre à utiliser le moteur de recherche gratuit de LinkedIn et ses filtres afin de constituer des listes de prospects qualifiés. Découvrez comment optimiser votre prospection et gagner en efficacité grâce à des exemples pratiques accompagnés de des captures d’écran.
Un guide portant le titre « Comment trouver gratuitement des prospects qualifiés sur LinkedIn » est un bon complément à ce tutoriel.
Trouver des prospects sur LinkedIn en France et à l'International
Le moteur de recherche de LinkedIn permet de trouver gratuitement des prospects en France mais aussi à l’international. Il permet d’identifier des prospects pré-qualifiés parmi plus de 1 milliards professionnels dans le monde dont 29.000.000 en France : autant de décideurs ou influenceurs dans les entreprises que vous allez prospecter. Il vous révèle également parmi vos relations de premier niveau celles qui peuvent vous introduire auprès des prospects identifiés.
Avant de vous lancer, il convient de se rappeler que le moteur de recherche de LinkedIn n’est pas Google. Il ne suffit pas de saisir par exemple, acheteurs dans l’industrie aéronautique pour voir des résultats exploitables immédiatement. Pour faire fonctionner le moteur de recherche de LinkedIn, vous devez lui indiquer vos critères de recherche (ciblage). Autrement dit, lui décrire les personnes que vous cherchez.
Qui est le prospect que vous cherchez sur LinkedIn ?
Pour utiliser les filtres de la version gratuite du moteur de recherche, vous devez avoir pré-défini, au moins les trois informations principales citées ci-dessous issus du persona représentant la typologie de prospects que vous cherchez sur LinkedIn.
Créer une liste de prospects qualifiés + sauvegarde Excel
Cette vidéo vous montre étape écrit dans ce tutoriel pour extraire des listes de prospect qualifié sur la base de vos critères de ciblage à l'aide du moteur de recherche gratuit et multicritères de LinkedIn. Les 3 critères de ciblage utilisés pour la démonstration, sont : responsable logistique ; secteur agroalimentaire ; en France.
Regardez sur Youtube la création d'un fichier de prospects gratuit B2B de 1600.
Accéder au moteur de recherche LinkedIn
(Voir la capture d’écran ci-dessous) Pour accéder au moteur de recherche gratuit de LinkedIn, suivez la procédure expliquée et illustrée ci-dessous.
Tout d’abord, connectez-vous à votre profil LinkedIn. Puis,
- Posez la souris dans le champs de recherche en haut à gauche de l’écran.
- Puis appuyez sur le clavier Entrer de votre ordinateur
- Vous verrez alors une barre de navigation horizontale s’afficher juste en dessous de la barre de navigation principale du LinkedIn ;
- Cliquez sur le menu « Tous les filtres » situé à l’extrême droite de la barre de navigation. Vous verrez alors s’afficher le moteur de recherche gratuit de LinkedIn à partir duquel vous pouvez effectuer votre recherche en saisissant vos critères de ciblage dans les champs de recherche appropriés.
Un exemple concret de recherche de prospects
Imaginons que vous représentez une entreprise dont l’activité principale est d’aider les entreprises à digitaliser le supply chain. Vos critères de ciblage pourraient être formulés de la manière suivante :
- Titre : Opérateur logistique, responsable d’entrepôt, responsable logistique, responsable transport
Votre objectif est donc d’identifier des professionnels de la chaine logistique. Ensuite, vous pouvez préciser le secteur d’activité et la zone géographique où ils travaillent.
Je vous recommande de segmenter autant que vous pouvez vos critères de ciblage. Cela simplifie le travail de recherche et homogénéise les résultats obtenus. Le premier avantage est donc de pouvoir faire votre recherche par chaque segment de manière séparée. Vous obtiendrez alors des listes de professionnels homogènes. Cela vous fait gagner du temps et vous permet d’aborder votre marché de manière efficace et productive tout au long des étapes de la prospection sur LinkedIn.
1. Liste de prospects trouvés
Nous allons faire une première recherche pour trouver des responsables logistiques en France dans le secteur agro-alimentaire. Comme expliqué plus haut, nous faisons afficher l’interface de recherche et saisissons ces critères dans les 3 champs de recherche appropriés.
Je cherche des personnes avec le titre « responsable logistique » en France dans le secteur « Agro-alimentaire » . J’obtiens les résultats suivant : Veuillez cliquer ici pour les visualiser. Vous devez être connecté à votre profil LinkedIn pour les voir. Voici un extrait de la liste de 659 prospects trouvés sur LinkedIn au moment où j’ai effectué la recherche.
Un extrait de la liste de prospects trouvés à l’aide du moteur de recherche gratuit de LinkedIn
2. Etendre ou restreindre la liste avec des opérateurs Booléens
Une fois la liste de prospects affichées, vous aurez peut-être besoin de l’étendre aux variantes possibles de Titre ou bien restreindre la liste en faisant l’usage des opérateurs de recherche Booléens. Dans notre exemple, nous pouvons étendre le résultat de recherche à au moins deux variantes de « responsable logistique ». A savoir :
- responsable logistique
- directeur logistique
- directrice logistique
Pour ce faire, on va faire appel à l’opérateur booleen OR . Son rôle : étendre le résultat de recherche aux professionnels dont le Titre de profil contient les deux variantes possibles de responsable logistique telle que mentionnées ci-haut. Nous saisissons alors dans le champs Titre de l’interface de recherche ceci :
(responsable logistique) OR (directrice logistique) OR (directeur logistique)
Résultats de recherche pourra alors inclure l’ensemble des professionnels portant les Titres mentionnés ci-haut. Vous pouvez afficher ce nouveau résultat en cliquant sur ce lien. J’obtiens 1105 résultats.
Voici les opérateurs qui peuvent vous aider à obtenir des résultats de recherche au plus près de vos critères.
- ET = AND (majuscule)
- OU = OR (majuscule)
- Non ou Pas = – (le signe de moins) ou NOT
- Terme exact = » « (entre guillemet)
- Parenthèse, pour organiser une recherche booléenne.
Je vous recommande de consulter le guide complet des opérateurs booléens pour augmenter la pertinence des listes de prospects trouvés sur LinkedIn.
3. Qualifier les prospects pour les inviter à se connecter
L’étape suivante consiste à qualifier et retenir les prospects les plus pertinentes par rapport à votre démarche commerciale. Rendez-vous sur le profil des prospects sélectionnés pour connaitre l’interlocuteur à partir des infos qu’il fournit dans son profil.
Dans le cas où votre liste est volumineuse, je vous recommande de prioriser votre démarche en traitant d’abord les prospects appartenant à votre réseau du deuxième niveau. Pour ce faire, il suffit de cocher la case 2e dans l’interface « Tous les filtres« . Vous verrez alors diminuer le nombre de prospects de votre liste originale.
Outre de rendre votre liste maniable, cela a l’avantage de vous donner l’opportunité de vous appuyer sur des relations communes pour motiver le prospect à accepter votre demande de connexion et rejoindre votre réseau (votre audience).
Il ne faut pas oublier que l’approche sur LinkedIn est avant tout relationnelle. Ne grillez pas les étapes avec des pitchs commerciaux. Vous risquerez de faire fuir les prospects qui ont bien voulu accepter votre invitation. Suivez plutôt les bonnes pratiques suivantes :
Extraire la liste vers Excel+Modèle de message à personnaliser
Découvrez sur la même page, une solution pour extraire la liste des prospects vers un fichier Excel, puis utiliser le modèle de message de connexion spécifique aux prospects trouvés sur le moteur de recherche.
Nouvelles Méthodes gratuites pour trouver des prospects sur LinkedIn
LinkedIn ne cesse d’évoluer. La plate-forme est de plus en plus complète et offre des méthodes de recherche de prospect plus commodes et logiques que l’usage souvent fastidieux du moteur de recherche gratuit.
Ces méthodes, également gratuites, sont mieux adaptées aux démarches commerciales habituelles et logiques des managers et des commerciaux.
Ces nouvelles méthodes, gratuites, sont présentées et explorées lors de la formation LinkedIn selon la problématique de l’équipe marketing et vente.
J’aurais tellement apprécié de disposer de ce type d’outils. Lorsque j’ai commencé à développer les activités de ma société il y a 17 ans j’ai du acheter des fichiers de prospects, assez chers. Pire, j’ai du payer des mises à jour plusieurs fois parce que les informations du fichier initial devenaient obsolètes. Sur LinkedIn le fichier de prospects est gratuit et toujours à jour. Parce que le prospect met à jour son profil.
Revenons pour l’instant à l’usage du moteur de recherche de Linkedin, le sujet qui nous intéresse en ce moment.
Sauvegarder l’URL et les critères de recherche
The last but not the least. N’oubliez pas de conserver l’URL des résultats finalisés de votre recherche. Voici deux méthodes que vous pouvez utiliser facilement :
- Bookmarkez l’URL de la liste des prospects ;
- Copier l’URL et le coller dans un document. Cela peut être le tableur Excel que vous utilisez au quotidien pour votre démarche commerciale
Voici à titre d’exemple, la démonstration des résultats de recherche de prospects sur LinkedIn conservé pour trouver des personnes travaillant en R&D chez Michein en France :
Méthode employée : la recherche est effectuée sur le moteur de recherche basique de LinkedIn (accessible des comptes gratuits) : Personnes travaillant dans le service R&D chez Michelin en France. Vous devez être connecté à votre compte LinkedIn pour pouvoir visualiser les résultats de cette recherche en cliquant sur le lien qui suit : http://bit.ly/2nnFbCi Ce lien qui vous conduit aux résultats, n’est ni plus ni moins l’URL des résultats que j’ai copié et collé ici.
L’avantage subsidiaire de cette méthode, c’est que la recherche de prospects peut être délégué à un collaborateur à qui on confie les critères de recherche. Une fois les résultats obtenus, il peut les transférer à la personne intéressée.
Ceci étant, l’action de recherche de prospects via les méthodes disponibles sur LinkedIn peut aussi être externalisée. Vous recevrez alors les URLs des listes de prospects. Si besoin, vous pouvez m’interroger sur LinkedIn : Spécialiste de prospection digitale.
Le plus passionnant est tout ce qui suit les résultats de la recherche
Vos recherches vous ont révélé des prospects pertinents ? Vous avez donc identifié QUI. La partie la plus passionnante, COMMENT, le véritable challenge reste à faire pour rencontrer vos objectifs :
QUI + COMMENT = OBJECTIFS
LinkedIn ne change rien au challenge de la PROSPECTION qu’elle soit assurée par le manager (dirigeant) lui-même ou confié à une équipe commerciale. La seule chose qui change par rapport à la prospection classique, ce sont les techniques et les méthodes de la prospection. Et cela ça s’apprend.
Se former aux techniques et méthodes de Prospection LinkedIn
Si les acteurs de votre marché vont vous attendre, vous pouvez vous autoformer à votre rythme tant les informations et les contenus sur le sujet sont abondants.
Cependant, une formations LinkedIn professionnelle sur mesure vous fait gagner du temps. Vous devenez opérationnel rapidement et passez du stade du consommateur d’information à celui du générateur d’opportunités d’affaires.
Deux formations LinkedIn opérationnelles s’offrent à vous et à votre entreprise :
